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    狼性營銷實戰訓練營
    來源:新疆敏達聚能企業管理咨詢有限公司 發布時間:2018年07月19日

    狼性營銷實戰訓練營

    課程背景:

    強者身上都具有狼性基因,自然界中“狼”這種動物也因為獨特的族群文化另其它族群膽寒,而狼性體現在銷售團隊上就是主動出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰斗精神,為什么要學習狼性營銷?因為:

    爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死!

    營銷不利的團隊再龐大只能等死!

    在現今企業界已達成共識:沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本!沒有經過系統銷售訓練的銷售人員,由于心理不夠強大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實,在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳,耗費了大量的時間溝通就是無法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費戰機,最終損失業績,影響企業市場表現。在這種不良循環中,受傷的不僅是公司,對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

    當市場表現不力,除了高瞻遠矚地思考商業模式、產品定位、渠道創新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看,思考一下,您的營銷團隊是否出現過以下狀況:

    1.營銷團隊企圖心不強,不求吃好,但求有口飯吃就好?

    2.銷售人員天天抱怨市場不景氣,一心只想等市場回暖,卻沒想過在現有條件之下,如何打破傳統的固有銷售模式輕松獲取訂單?!

    3.銷售人員見到客戶后總是找不到話說,不知道如何進行人際“破冰”,構建融洽溝通平臺?

    4.只要聽到客戶提出異議,銷售人員就輕易放棄,根本不愿也不會堅持?

    5.針對不同的客戶,銷售人員說詞卻千篇一律,不會根據不同客戶制定相應營銷策略?

    6.銷售人員不敢跟客戶談判,卻很會向公司談判,經常申請政策支持,但業績卻很不理想?

    7.銷售人員根本不會守住底線,輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?

    8.有些銷售人員嘴巴能說會道,頭腦也很聰明,但么業績總是不理想?

    9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品,新產品卻很難賣?

    10.銷售人員報銷的市場費用越來越高,但業績卻越來越不理想?

    11.銷售人員也想做好,但面對目前市場無計可施,絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時,卻常常無緣相見……

    12.如何有效開發需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱,時時暈頭轉向?

    13.一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用,能賣出去,意外之喜;賣不出去,意料之中?!

    總設計師告訴我們:不管黑貓白貓,能抓到老鼠就是好貓!

    我們想提醒的是:不管這理論那模式,能賣出去才是好把式!

     

    課程目標:

    1.學習狼道精神,銷售工作中迅速調整心態,達到巔峰狀態

    2.掌握銷售實戰的核心理念和相關實用技巧

    3.學會在銷售中拓寬視角,從賣方思維轉換到買方思維,更全面揭示成交的核心關鍵

    4.學會引導駕馭客戶需求,完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變

    5.掌握良好的談判/議價能力,運用各種技巧以獲取己方更大的利益

    6.掌握實戰銷售策略的具體行動步驟,完成由理論到實踐的出色轉換

     

    課程特色:

    前瞻:來自國內外營銷最前端的理論及訓練體系

    專注:專注于不同層次不同領域營銷人員訓練十余年

    系統:從心態到技巧,從理念到實踐全方位提升學員綜合素養

    實效:上午學,下午用,杜絕純理論宣講,每個理論,每個技巧都有豐富案例佐證,并提供實戰演練的機會,現場消化

     

    課程模型:

     

     

     

     

    授課時間:2天,6小時/天

     

    授課方式:

     

     

     

     

    課后工具:

    附件一、拜訪計劃——客戶資料核查表

    附件二、拜訪計劃——客戶基本資料輔助表

    附件三、銷售機會管理計劃

    附件四、訪后分析表

     

    課程大綱:

    第一講:銷售精英的四大狼道精神

    一、明確目標

    (一)狼捕獵的智慧

    1.狼的目標非常明確,在整個捕獵過程中,都是圍繞鎖定的目標展開的;

    2.狼會選擇最容易得手的獵物,而不去顯示自己強大面對強大的對手;

    (二)啟發

    1.要有明確的目標,避免盲目的進攻,每一步棋都要有目標

    2.不斷修正,以確保不偏離目標;

    3.不要目標太多,分散精力;

    (三)如何實現既定目標

    1.合理目標的五個條件

    2.目標快速實現法——五五法則

    3.小組研討

    二、危機意識

    1.真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會,絕對不會輕易滿足,并永遠保持危機意識

    2.案例:成功的人士都是具備危機意識的,企業要有危機意識,個人也要有危機意識

    3.危機意識就是永不滿足的進取心,對于銷售人員,自我滿足意味著職場“自殺”

    三、樂在銷售

    1.啟示:不是做得好才來喜歡,而是喜歡才會做得好

    2.銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

    四、決不放棄

    1.決不放棄出自血性的尊嚴,銷售是赤裸血腥的戰斗,寧愿戰死也決不向恐懼屈服,可以成功,可以失敗,絕不可以放棄

    2.純白色金盞花的啟示

    3.視頻分享

     

    第二講:知己知彼,基于買方思維的五維銷售法則

    第一維:“信任”的力量——銷售成功的基礎

    一、哪些因素會導致對方不信任我們?

    1.銷售是信心的傳遞,自信是銷售精英的第一把武器,為什么我們的銷售人員不自信?如何培養自信呢?

    2.淡化銷售痕跡:我們不是買東西給客戶,而是幫助對方選擇適合他的產品/服務

    3.需要我們不斷提升專業能力,更加從容應對客戶各種問題

    二、分組研討/分享:初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象?

    1.形象走在成功前,銷售的本質是推銷自我,第一印象決定接下來的溝通順暢度

    2.找準話題,善用贊美會拉近彼此距離,避免公事公辦的刻板交流模式

    3.請思考:為什么你說得順溜,對方卻毫無興趣?學會讓對方參與你的展示,會“聽”大于會說

    4.知己般溝通的秘訣:、ike法則

    5.廣結善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密,記住人際互動的“潛規則”:互惠原則

    三、不同性格類型客戶溝通之道

    四、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

    1.對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識

    2.銷售四寶:名片、客戶資料、筆記本、簽約工具

    3.銷售預演:銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等

    第二維:“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

    一、請思考:我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購?

    1.盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

    2.在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

    3.銷售不是辯論賽,請注意:贏了爭議,輸了生意

    二、善用全腦思維拿下訂單

    1.左腦利益,邏輯線索,理性思維

    2.右腦關系,模糊意識,感性思維

    3.討論:幾段對話帶來的不同感受

    第三維:“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

    一、請思考:我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買?

    1.對方是否有支付能力?

    2.在該公司/或日程生活中,對方是否有決策的能力

    二、如何找對決策人

    1.老客戶:重視所有采購中的參與人(影響者、情報者、高層支持者、反對者)

    2.陌生開發:a、無視“謝絕銷售”的牌子;b、事先準備好充分的產品材料和名片;c、謙和地向對方請求幫助;d、問明決策人的姓名、職務,要一張名片;e、如未見到決策人,把材料留下,請求對方轉交。f、問明最佳的拜訪時間;g、記住對方的姓名、職務,并向對方表示感謝。

    三、如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購

    1.報價的技巧

    2.價格談判中探底的策略

    第四維:“需求”的探詢——銷售成功的關鍵

    一、什么是需求?為什么對方沒需求?

    二、討論:客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?

    1.基于前者的銷售溝通方式

    2.兩種不同理念的結果

    3.結論:專業的銷售人員可以影響對方需求

    三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

    1.不明確型

    2.半明確型

    3.完全明確型

    四、善用提問引導需求

    1.背景性問題

    2.探究性問題

    3.暗示性問題

    4.解決性問題

    五、角色扮演/實戰模擬

    第五維:“價值”的意義——我們到底在賣什么

    一、請思考:為什么我們把產品的好處說得很清楚,對方還是不要?

    1.如何理解“價值”?

    2.客戶心中的價值等式

    3.影響價值的三個關鍵因素

    二、價值塑造的方式

    1.緊扣需求:依需求而推薦

    2.展現優勢:你能說出你產品的獨特賣點嗎?

    3.導向利益:賣結果而不是賣成份

    4.FABE法則應用級話術

    三、小組練習

    總結:從榜樣模式解析五維銷售法則

    一、討論:醫生VS藥店“銷售”模式分析

    二、學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”

    三、銷售人員如何迅速調整銷售模式,做“銷售醫生”

     

    第三講:成交與客情關系維護

    第一維:有效處理客戶異議——問題的處理與成交

    一、客戶為什么會有異議?問題的源頭在哪里?

    二、客戶異議處理的5個注意事項

    1.當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步,因為談判需要虛構的籌碼;

    2.客戶會隱藏自己真實的需要,而提出多個條件,在小要求上退讓,而堅持自己的核心要求;

    3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產品在貶值;多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信;

    4.不要輕易地讓步,除非交換,越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺上的雙贏,大家都認為自己贏了;

    5.如果談判出現僵局,或無法直接回答客戶時,銷售人員要及時增加選擇;

    三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程

    四、習慣性問題分析與處理

    1.當客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時,我們如何應對?

    2.價格異議處理的實用話術

    五、迅速察覺對方的成交信號

    六、成交的關鍵——敢于成交

    案例分享:我是如何拿下訂單的

    第二維:關于客戶服務的提醒與總結——客戶至上的服務理念

    一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略,他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續的維護,一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路

    二、為什么有些人持續能成交,而多數營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶?

    三、銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎么感動客戶?

    四、都說客戶至上,仔細思考,你做得如何?銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶?

    五、案例分享/研討:我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念?

     

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