首頁 > 信息動態  > 拓展項目 > 銷售營銷
    頂尖銷售特訓營 ——“步步為贏”攻心銷售六層解碼
    來源:新疆敏達聚能企業管理咨詢有限公司 發布時間:2018年07月19日

    頂尖銷售特訓營 ——“步步為贏”攻心銷售六層解碼

    課程背景:

    銷售初期,銷售說什么?如何說?怎么說才能夠吸引顧客的注意?

    吸引顧客注意后,如何有效的提問才能找到顧客的需求點,找到銷售引爆點?

    顧客對產品有一定興趣后,如何進一步擴大、刺激顧客的興趣,讓顧客的購買欲望進一步沸騰?點燃銷售引爆點?

    顧客在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產生:“價格太高,暫時不需要,再考慮一下”等等,顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解顧客的異議,影響顧客?

    銷售后期,顧客存在什么樣的心理猶豫?

    銷售人員如何促單?

    促單成交的時機及有效方法?

    課程收益:

    掌握顧客購買的6大心理周期分析法及性格分析法

    掌握銷售初期開場的吸引力法則

    掌握銷售尋找顧客需求的銷售引爆點,開發顧客需求的創造引爆點的3步6法。

    掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫,有理有據有邏輯”的6大方法,引爆銷售!

    熟練運用“正話反說及反話正說”技巧,有效化解顧客異議

    掌握銷售后期成交落錘的4大時機及4大方法,快速成交

    課程時間:2天;12小時

    授課對象:銷售總監、銷售經理、市場一線銷售及服務人員

     

     

    課程提綱:

    導言案例:

    從奔馳車金牌銷售面對顧客質疑我是不是太沖動了!

    三言兩語拿下顧客的經典案例,看銷售心理學在銷售中的重要性!

    解碼:5W6步法解碼顧客購買6層心理解碼銷售法

     

    第一步:讀懂顧客的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備

    一、“望聞問切”——顧客購買的6個心理階段分析

     

     

     

    盲目期的語言及行為特征

    注意期的語言及行為特征

    欲望期的語言及行為特征

    猶豫期的語言及行為特征

    冷靜期的語言及行為特征

    臨界期待語言及行為特征

     

     

     

     

    二、攻心銷售6層解碼

     

    三、“察言觀色”——高效運用“HLLH性格分析工具”掌控顧客的購買心理

     

    四種不同性格的購買心理分析

    A、果斷支配型顧客的語言及行為特征

    B、冷靜分析型顧客的語言及行為特征

    C、和氣友好型顧客的語言及行為特征

    快樂表達型顧客的語言及行為特征

     

    2、四種不同性格顧客的共鳴區及雷區

    A、果斷支配型顧客的語言及行為特征

    B、冷靜分析型顧客的語言及行為特征

    C、和氣友好型顧客的語言及行為特征

    D、快樂表達型顧客的語言及行為特征

    看視頻“鐵梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效運用

     

    四、影響顧客認同的6大影響力秘密武器

    A、互惠式讓步

    B、承諾和一致性的慣性催眠

    C、社會認同原理引導客戶

    D、喜好一致性原理

    E、權威

    F、稀缺原理影響客戶

    課堂討論:

    看視頻雍正王朝感悟康熙的6大影響力的高效運用

    情景案例:中國電信金牌銷售的6大影響力運用

     

    第二步:盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則

    你靠什么讓顧客信賴你

    情景案例:義烏市小商品城的銷售經

     

    日常銷售開場習慣分析

    太冷太熱

    太強勢太弱勢

    顧客進店心理分析

     

    最佳開場時機與方式

    3個最佳接觸點的把握

    3個接觸顧客的最佳方法

     

    4直線直白式開場與曲線委婉式開場

    ——建立三好吸引場

    A、說好話建立吸引

    B、做好事建立吸引

    C、好借口建立吸引

    案例討論:銷售開場的3個經典開局討論

     

     

    第三步:注意期的開發需求——找到需求,找到銷售的引爆點

    1、顧客購買4大因素

    A、價格?價值?

    B、感覺?需求?

     

    2、解讀需求

    三層聽尋找顧客需求

    B、“聽三層”尋找顧客需求

     

    3、開發顧客需求,創造銷售引爆點

    開發需求的四層漏斗SPIN提問法

    B三從四壓五問開發顧客需求

    C、快樂痛苦刺激顧客需求,點燃銷售引爆點

    案例討論:

    銷售的四層漏斗提問式開發顧客需求技巧討論

    【為內訓企業量身定制】

     

    第四步:欲望期的產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品

    1、什么樣的價值在顧客眼里是有用的

    A、產品價值內外核

    B、價值何去何從

     

    2、讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品

    AFABE法則

    B、用FABE解說產品邏輯打動顧客

    視頻:看《奮斗》感悟FABE技巧運用

    課堂訓練:企業產品的FABE價值訓練

    【為內訓企業量身定制】

     

     

    3、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品

    入情:讓產品和顧客建立感性關系

    入景:產品場景化、情景化

    有聲有色介紹產品的三個時機

    情景案例:銷售的有聲有色銷售場景訓練

     

    第五步:猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議

    異議管理

    產品層面的異議

    導購層面的異議

    產品層面的異議

     

    2、化解異議技巧——能說會道的銷售人員

    感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的能說會道

    A、不能說不會道的銷售人員

    能說不會道的銷售人員

    C、能說還要會道

    ——銷售人員的雙向思維訓練

     

    3、面對異議的正話反說與反話正說

    面對顧客異議妙打太極

    建立異議庫

    C、價格異議的四種應對方法

    案例討論:

    你們這款產品再讓3個點我們就簽了,否則我到別人家去買了 !

    面對顧客以上異議如何接招?

     

    第六步:臨界期的主動成交——成交落錘的時機與方法

     

    1、影響成交率的三大要素?

    產品本身因素

    顧客本身原因

    C、銷售人員原因

     

    成交的信號識別及時機把握

    A、銷售末期顧客的心理、語言特征

    B、識別顧客表面購買信號

    C、二看一聽識別法

     

    四給成交法

    制造靜態熱銷推力——信心成交法

    制造動態熱銷推力——價值成交法

    制造利益推力——誘惑成交法

    D、制造障礙推力——障礙成交

     

    4、四種性格顧客的成交落錘

    A、冷靜完美人:邏輯總結落錘

    B、和氣猶豫人:鼓勵推動落錘

    C、沖動表達人:贊美拉動落錘

    D、強勢果斷人:示弱順勢落錘

    情景案例:金牌銷售的促單技巧

     

    极速飞艇诀窍