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    大客戶銷售策略與管理
    來源:新疆敏達聚能企業管理咨詢有限公司 發布時間:2018年07月19日

    大客戶銷售策略與管理 

    課程背景:

    為什么不少銷售人員時常感到“盲、茫、忙”?面對紛繁復雜的“忙碌、盲目、茫然”,銷售人員需要具備什么樣的職業心態與方法技巧?

    大客戶銷售前期,銷售人員如何尋找篩選潛在客戶?

    銷售初期銷售人員拜訪需要哪些方面的5WZ準備?

    銷售開場如何說?如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣?

    吸引住顧客興趣后,如何用有效的提問才能找到客戶的需求點,找到銷售引爆點?

    銷售中期客戶在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產生:“價格太高,暫時不需要,考慮考慮”等等,客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解客戶的異議,影響客戶?

    銷售后期,銷售人員如何運用美國全球知名的影響力6大說服術影響術在談判中高效影響客戶

    促單成交的時機及有效方法,時機太早太遲都可能貽誤時機,如何促單成交?

    面對成交后的客戶,如何充分利用客戶資源管理,讓客戶成為忠誠客戶?

    結合大客戶項目銷售的找、攻、守、修的流程化訓練,圖示工具化總結提升一次極具意義的銷售技巧培訓的革命!

     

    課程收益:

     建立積極的職業銷售心態,掌握銷售前期5W分析法,大力提升銷售的精準度,避免銷售的茫然性和盲目性,打通銷售前期障礙。

     掌握銷售中期——解密客戶買賣本質,突破表層,深入人,學會高效的溝通原則及方法,掌握客觀性剖析客戶的6階段購買心理變化規律;4種行為協助銷售人員判斷跟蹤客戶的價值大小;3種高效溝通方式提升產品的綜合價值,熟練運用銷售壓力曲線,激發客戶的簽單意愿。

     掌握銷售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。

     

    授課對象:銷售主管、銷售經理、市場一線大客戶銷售人員

    課程時間:2天,12小時

    授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用

     

    課程提綱:

    第一模塊:銷售前期:

    第一步:銷售前的充分準備——建立積極職業的銷售心態

    【通過現場模擬案例,分析銷售中常見的三大問題,梳理解析問題,引導銷售人員重新審視問題,激勵銷售人員從心態、知識及技能方法上不再懼怕問題,找到“問題”的解決之道;高效運用銷售前期的5W分析工具,贏在銷售起跑線】

     

    銷售人員“盲、茫、忙”問題解析

    導言案例:

    從同一個案例場景看三種不同的銷售結果

    銷售中常見的“問題”梳理

    常見“問題”的影響

    分析“問題”背后的原因

    重新審視常見“問題”

     

    2、“問題”背后的解決之道

    ——成功解決問題的金三角

    態度三角

    行為三角

    技巧三角

    成功三要素的相互影響

     

    3、做職業轉型人

    A、5W自問準備

    B、人的自我包裹與破殼

    反求諸己,運用影響圈,做個職業轉型人

     

    第二步:接近客戶

    接近客戶前的5W分析

    A透視客戶采購象限

    B、分清客戶五種角色

     

    2、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟

    A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟

    B、聽三層與三層聽

    C、說三層與三層說

     

    高效溝通的上提下壓、左迎右合技巧

    A、上提:向上提高溝通立意

    B、下壓:向下三層說服對方

    C、左迎:溝通的迎合技巧

    D、右合:溝通的演繹總結技巧

     

    4、建立三好吸引場

    A說好話建立吸引

    B、做好事建立吸引

    C、好借口建立吸引

     

    案例:大客戶銷售的6個經典開局討論

     

    第二模塊:銷售中期

     

    【通過第三步、第四步的學習訓練,掌握引導客戶認識自身和解決自身問題的四層提問法,提高銷售人員收集客戶問題及分析挖掘客戶問題的能力;

    掌握如何將我方產品的特征優勢利益與客戶的問題需求點高效嫁接,刺激客戶的購買欲望,幫助銷售人員從推銷式銷售顧問式銷售轉變】

     

    第三步:了解及開發開放需求

    1、客戶需求分析

    A、“先問題再需求最后價值”原則

    B、規避客戶“需求陷阱”

    “價值與價格天平”分析

     

    2、了解及開發客戶需求

    ——SPIN技法的懷柔話術運用

    A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法

    B、問題診斷–了解客戶現狀與問題

    C、問題挖掘–引導客戶解決問題

    D、問題擴大—刺激客戶解決問題

    角色演練:企業產品的SPIN策劃與運用

             【為內訓企業定制】

     

    第四步:產品介紹推薦

    1、產品方案設計

    A、產品特征優勢利益分析設計

    B、客戶問題與我方產品優勢如何巧妙嫁接

    C、預防客戶異議的方法技巧

     

    2、產品方案提交

    A、客戶現狀與問題分析

    B、產品的FABE解決方案呈現

    C、客戶未來問題解決展現

    D、銷售工具(DM)的展示技巧

    課堂演練:企業產品FABE設計及呈現技巧

             【為內訓企業定制】

     

    第三模塊:銷售后期

    【通過第五步、第六步的學習訓練,掌握客戶異議三大原因分析及應對方法,加強銷售人員對客戶問題的管理及化解能力;

    掌握主動成交的5大方法,成功簽單】

     

    第五步:化解異議

    異議管理

    產品層面的異議

    導購層面的異議

    產品層面的異議

     

    2、化解異議技巧——能說會道的銷售人員

    感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的能說會道

    不能說不會道的銷售人員

    B、能說不會道的銷售人員

    C、能說還要會道

    ——銷售人員的雙向思維訓練

     

    3、面對異議的正話反說與反話正說

    面對顧客異議妙打太極

    建立異議庫

    C、價格異議的四種應對方法

    案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應對?

     

    第六步:促單成交

    影響客戶認同的6大影響力秘密武器

    ——讓客戶承諾及收口話術

    A、互惠式讓步

    B、承諾和一致性的慣性催眠

    C、社會認同原理引導客戶

    D、喜好一致性原理

    E、權威

    F、稀缺原理影響客戶

     

    五給促單成交法

    制造靜態熱銷推力:給信心成交法

    制造動態熱銷推力:給價值成交法

    制造利益推力:給誘惑成交法

    制造障礙推力:給障礙成交法

    E、制造潛在推力:給行動成交法

     

     

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